华明清往前探了探身，语气笃定：“我还要求调整现有销售班子，改一改对销售人员的管理方式，实行经营费承包制。另外，对外的应收货款得彻底清一清，这事儿需要财务部门全力配合。”
姚正国手指在桌面上敲了敲，眉头微蹙：“你能不能先拿出个完整方案？我安排开次党委会，把方案在会上过一遍，这样名正言顺。”
“可以。” 华明清点头，话锋一转，“但销售方案得容我再琢磨琢磨，技术市场开发组的事，倒是能先启动。”
“那感情好！” 姚正国眼睛一亮，“开发组你现在就可以搭班子，设计处挑人你说了算，我们绝不干涉。厂里实在等不起了，两天后开党委会，你把销售改革方案拿出来。来不及就加加班，你也知道现在的处境有多难。”
华明清无奈地笑了：“您这是典型的鞭打快牛啊。”
“没办法！” 姚正国哈哈一笑，语气里带着几分无奈，“你看看班子里，能扛事的有几个？其他人我指望不上，也不敢指望。”
华明清沉默片刻，缓缓开口：“姚厂长，我可以先接下这活儿，但销售方案急不得，我得先开个销售人员座谈会，摸透情况才能出具体方案。咱们厂已经经不起折腾了，改革必须一次成，两天时间真不够，这不是加班能赶出来的。”
姚正国盯着他看了几秒，忽然松了口：“行，那我给你配个秘书。你有合适的人选就自己挑，没有的话我给你推荐。”
“姚厂长，现在真不用……” 华明清连忙摆手。
“你别跟我扯那些有的没的！” 姚正国打断他，语气不容置喙，“我是按工作需要安排，不是看别人配不配。这事儿没商量，就这么定了。你先考虑两天，两天后没人选，我直接安排人过来。还有，你分管销售后，技术那边不能放，党委的分工也得继续扛着，别想跟我耍滑头。”
华明清张了张嘴，最后只能苦笑着摇头，这活儿是彻底推不掉了。
从姚正国办公室出来，华明清直奔设计处。他没绕圈子，直接挑了五个不到三十岁的本科毕业生，把人叫到小会议室。
“今天找你们来，是想成立技术市场开发组，而且要对你们实行考核承包制。” 华明清开门见山。
五个年轻人瞬间睁大了眼，攥着笔杆的手都紧了紧，你看我我看看你，满是不知所措。
华明清喝了口茶，继续说：“你们是不是觉得，我没做过销售还敢搞承包，太不可思议了？说实话，我不这么想。你们是本科毕业，适应能力比旁人强；你们还是搞产品设计的，对咱们的产品比谁都熟，介绍性能、优势时，比现在的销售人员更专业、更理性；再有，你们懂技术，能摸清同类产品的底细，知道咱们的优势在哪儿；如果客户要配套，你们当场就能画图，把接口零件的图纸拿出来，厂里能立刻生产，产品马上就能进入销售状态，这样客户才更容易接受。”
他顿了顿，话锋一转：“你们的短板我也清楚，不知道哪儿有潜在客户，不知道谁需要咱们的产品。这事儿我来解决，我会让销售处四个片区的负责人给你们提供信息，那些他们啃不下来的客户，你们去试。需要我出面的，随时找我，我马上赶过去。”
“还有个定心丸给你们：你们的编制还在设计处，现在算销售处借用，直接对我负责。别觉得搞销售是大材小用，有个外国作家写过本《推销员》，里面说‘世界上最伟大的人就是推销员’，先推销自己，才能推销产品。”
华明清把话撂透：“承包制具体是这样，给你们一笔招待费额度，差旅费实报实销，按正常标准走。招待费按产品实际回款的千分之三算，上不封顶，下不保底。你卖一千万，拿三万；卖一个亿，拿三十万。我的差旅费和招待费，不用你们担。合同签订时，让工会来见证。”
他看着眼前的年轻人：“你们先消化消化，有顾虑就说，都是年轻人，不用藏着掖着。对了，三天后给我答复，这三天你们不用干别的，每人画一张咱们产品的外形和安装尺寸图，A4 纸就行，要拿出真水平，将来跟客户谈判要用。有事儿随时去我办公室找我。”
散会后，五个年轻人既兴奋又紧张，兴奋的是能跟着华明清干，紧张的是销售这活儿太有挑战性。但华明清那句 “需要我出面，随时找我”，像颗定心丸。几个人凑在一块儿嘀咕：“厂里现在不死不活的，与其在这儿耗着，不如出去闯闯。编制还在设计处，怕啥？”
最后一拍即合：“干了！家里人的工作，咱们自己去做！”
回到设计处，处长早等着了，一见面就问：“华书记都跟我说了，你们想好了？”
“想好了，干！” 五个人异口同声。
“这就对了！” 处长笑着拍了拍桌子，“华书记没点我，点我我也去。好好干，给设计处争口气。有啥不好跟华书记说的，跟我说，我帮你们转达，你们编制还在这儿呢。”
“不用，华书记都替我们想到了！” 几个人劲头十足，转身就去画图纸了。
安排好开发组的事，华明清又折回姚正国办公室。
“明清来了？有事直说。” 姚正国放下手里的文件。
“姚厂长，想请您跟我一起去销售处开个会，先跟几位处长聊聊，听听他们的情况和建议。”
“什么时候？”
“您定。”
姚正国看了眼表，起身拿起外套：“就现在吧，别耽误时间。”
销售处一正五副六位处长早就等着了，四名副处长各管一个片区，每人带十三四个销售人员；还有一位管内勤，抓发运、仓库、核算、接待这些杂事；正处长周虎德抓全面。
人坐齐了，华明清冲姚正国点头：“开始吧。”
姚正国没说话，只点了点头。
华明清开门见山：“今天开会就聊销售，黄一农处长负责记录。我问几个问题，谁能答就答。第一，你管的片区，咱们厂卖了多少？其他厂家卖了多少？第二，主要竞争对手是谁？他们在这儿卖了多少？第三，这片儿有多少单位能用咱们的产品？需求量多大？潜在客户选哪几家？需求量多少？有啥难处？第四，咱们产品的三包返修率是多少？竞争对手的呢？他们是怎么搞三包的？第五，同类产品在这儿的售价多少？人家用的什么销售政策？”
会议室瞬间静了下来，几位处长脸都白了，你看我我看你，没人敢接话。过了好一会儿，才有两位副处长支支吾吾答了几句，还都不完整。
周虎德脸涨得通红，站起身：“华书记，这些问题我们以前没注意，今后一定改！”
“没注意？” 华明清语气沉了下来，“这说明你们的市场竞争意识根本没跟上！你们坐在这个位置上，该明白市场经济的核心是竞争，商场如战场，连对手是谁、实力怎么样都不知道，这叫失职！孙子都说‘知彼知己，百战不殆’，连基本信息都摸不清，怎么跟人抢市场？”
他看向黄一农：“把我刚才的问题整理成表格，发给每个销售人员，每月一报，还要附上片区销售数据。周处长，这事儿能做到吗？”
“能！肯定能！” 周虎德连忙点头。
“好。” 华明清话锋一转，“从这个月开始，这项工作跟你们的经营费挂钩，按时报、报得准，经营费正常结；报不上来、糊弄事的，只结百分之七十。别想着蒙我，我有我的信息来源。另外，本周内开一次全体销售人员座谈会，每个人都要发言。姚厂长，您要不要补充几句？”
姚正国黑着脸摇了摇头：“你说得够清楚了，就按你说的办。”
散会后，两人并肩往外走。华明清忍不住问：“姚厂长，我刚才是不是说得太重了？”
“重症需用猛药。” 姚正国语气坚定，“现在不是顾面子的时候。你分管销售，有什么打算？”
华明清沉默片刻，忽然开口：“姚厂长，您听过‘因利而制权’吗？”
“哦？怎么说？”
“《孙子兵法》里讲，‘将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。’” 华明清顿了顿，目光锐利，“我要调整销售班子，不止班子，整个销售队伍都要动一动。”
姚正国眼睛一亮：“我懂了。销售队伍就是咱们在商场上的兵，兵不行，仗就打不赢。厂里的命全在销售上，是该好好整一整。”
“具体是这么办，” 华明清条理清晰，“组织现有销售人员进行考试，看他们对产品的了解程度；让他们谈自己片区的销售策略，题目公开，可以讨论，但答卷得独立完成；在全厂招聘销售人员，三十五岁以下，大专以上学历，跟老销售一起考试。咱们的销售队伍不是多了，是精的少了，该淘汰的淘汰，该补的补上。以后每年年底年初都搞一次，优胜劣汰，常态化。”
他继续说：“管理上，除了考核，还要签承包合同，厂部跟销售处长、副处长签，处长跟销售人员签，工会当见证。另外，成立考核办，不光考销售，所有承包岗位都要考，让总会计师童威义兼主任。”
姚正国听得两眼发亮，越听越兴奋：“好！就这么干！开党委会，你把这些想法在会上说，形成决议后，搭个班子推进，这事儿不是一个人能扛下来的，时间也不等人。”
“我这就准备。” 华明清点头。
姚正国忽然想起什么，追问：“对了，前两天说的配秘书，你考虑得怎么样了？”
“姚厂长，还是暂缓吧……”
“别缓了！” 姚正国打断他，语气不容置疑，“明天让办公室的小魏跟你，先挂个党委办副主任的职，专门当你秘书。这事儿没商量！”
很快，姚正国主持召开党委会。会议室里派系分明：李德昌跟顾维泽抱团；谭海林、童威义紧跟姚正国；华明清这边，有万嫩娇、顾卫忠、陆荣轩三个坚定支持者。姚正国和华明清早有共识，会议没任何悬念，很快通过三项决议：
一、承包合同由考核办、厂办、工会联合起草，童威义兼考核办主任，合同经厂办审核后执行；
二、扩容销售队伍，全厂招聘三十五岁以下、大专以上学历的职工，经笔试面试后选前三十名加入，销售处改组由华明清负责；
三、华明清新增分管销售，其他分工不变。
一场关乎琼花厂生死的销售改革，就这么定了下来。