2016年12月初的沪市，冷风吹得街道上的梧桐叶打着旋儿落，抗风险工作室的玻璃窗上却蒙着层暖融融的雾气。林晓刚把鲜丰水果店的月度报表整理完，苏瑶就踩着高跟鞋“噔噔噔”跑进来，手里攥着张皱巴巴的名片，脸上带着“难办”的表情。
“晓晓，遇到硬茬了！”苏瑶把名片拍在桌上，“这是‘老地方私房菜’的赵老板，我跟他谈了三次，每次都被他挑出一堆毛病，方案改了两版，他还是不松口，说怕投入打水漂，你得亲自出马！”
林晓拿起名片，上面印着“赵建国”三个字，字体遒劲，旁边还印着“二十年老字号”的小字。“老地方私房菜我知道，在老城区挺有名的，就是这两年线上营销没跟上，被新开的网红餐厅抢了不少生意。”她揉了揉太阳穴，“走，现在就去会会这位赵老板，看看他到底想要啥。”
两人赶到私房菜时，正是饭点，店里却只坐了三成客人。赵老板穿着件黑色棉袄，围着围裙，正站在收银台后算账，眉头皱得能夹死蚊子。看到林晓和苏瑶进来，他放下账本，语气冷淡：“又来谈方案？我都说了，你们那套线上拼团、直播推广，我不感兴趣，别浪费时间了。”
林晓没急着谈方案，反而拉过一把椅子坐下，笑着说：“赵老板，我们今天不是来谈方案的，就是来尝尝您家的招牌菜。我听朋友说，您家的红烧肉炖得特别香，还有糖醋排骨，是老沪市的味道，特意来试试。”
赵老板愣了一下，没料到她会这么说，脸色缓和了些：“行，那你们先尝尝，我让厨房做两份招牌菜。”
等菜的功夫，林晓打量着店里的环境——墙上挂着老沪市的黑白照片，桌椅都是实木的，透着股怀旧的味道。“赵老板，您这店开了二十年，肯定有不少老顾客吧？”
“那可不！”提到老顾客，赵老板的话多了起来，“以前逢年过节，店里排队能排到街尾，现在不行了，年轻人都喜欢去网红店，拍个照发朋友圈就觉得时髦，我这老店没人气了。”
“其实不是没人气，是您没找到吸引年轻人的方式。”林晓接过服务员端来的红烧肉，夹了一块放进嘴里，软糯香甜，确实好吃，“您家的菜味道这么好，就是宣传没跟上。现在的年轻人不是不喜欢老店，是不知道您家的好。我们帮鲜丰水果店做推广时，也是从‘老味道新吃法’入手，帮他们把老水果店做成了社区网红店。”
赵老板放下筷子，眼神里带着怀疑：“我知道你们能帮水果店、便利店做推广，可我这是餐馆，不一样。我之前找过营销公司，花了两万块搞线上推广，结果只多了十几个客人，钱全打水漂了。”
林晓心里了然——这才是赵老板真正的顾虑，不是方案不好，是怕投入没回报，有过被骗的阴影，所以格外谨慎。她掏出手机，打开鲜丰水果店的后台数据：“赵老板，您看，鲜丰水果店之前也怕投入没效果，我们就跟他约定，先试做一周，没效果不收费。结果一周后，他们的线上订单涨了40%，现在每个月都跟我们合作，已经开了三家分店。”
她又打开苏记超市的案例：“苏记超市一开始也犹豫，怕线上小程序没人用，我们帮他们做了‘线上下单满30元免配送费’的活动，试运营一周，线上销售额占比从10%涨到35%，现在他们的线上业务比线下还火。”
赵老板盯着手机屏幕上的数据，手指在“订单涨40%”上反复滑动，眼神里的怀疑少了些。“你们也能给我试做一周？没效果真不收费？”
“当然！”林晓点头，拿出提前准备好的试运营方案，“我们给您做‘老味道新体验’活动：第一步，让许萌写篇推文，讲您家二十年的开店故事，配上红烧肉、糖醋排骨的美图，发在社区群和校园论坛，吸引老顾客回流，拉新顾客尝试；第二步，搞‘1元试吃’活动，新顾客扫码付1元就能试吃招牌菜，吸引他们到店；第三步，陈隽帮您开发‘老顾客储值’功能，充200送50，锁定长期消费。这一周，我们只收基本的物料成本，要是线上曝光量没涨30%，到店客流没涨20%，我们一分钱策划费都不收。”
赵老板接过方案，翻了两页，看到“试运营一周，无效果不收费”的条款，终于松口：“行，那我就跟你们试一次。要是真能帮我把客流拉起来，我就跟你们签长期合同，以后我这店的线上营销，全交给你们！”
试运营周一开始，工作室全员出动——许萌写的推文《老沪市的味道：藏在巷子里的二十年私房菜》，配上赵老板做红烧肉的视频，一天就转发了500多次，评论区里全是老顾客的回忆：“小时候总跟爸妈来吃，没想到还在！”“明天就去尝尝，想念赵老板的糖醋排骨了！”
李阳设计的“1元试吃”海报，贴在店门口和社区公告栏，粉色的背景上印着红烧肉的图片，格外吸引人。陈隽开发的储值功能，直接嵌入到店的收款码里，顾客付款后就能看到储值优惠，方便又快捷。
试运营第三天，店里的客流就明显多了起来。赵老板忙得脚不沾地，却笑得合不拢嘴，特意给林晓发微信：“今天中午翻台率都到1.5了，比之前多了一倍！”
试运营结束那天，赵老板拿着账本找到工作室，脸上笑开了花：“林晓，你们太厉害了！这一周，到店客流涨了55%，线上曝光量涨了80%，储值金额都快破万了！比我之前找的营销公司强十倍！”
他当场拿出笔，在长期合同上签了字：“以后我这店的线上营销，就全交给你们了！你们说怎么搞，我就怎么搞！对了，我还有个开川菜馆的朋友，我把他介绍给你们，让他也跟你们合作！”
林晓接过合同，心里松了口气，又多了个长期客户。送走赵老板后，苏瑶凑过来，佩服地说：“晓晓，你也太厉害了！我跟他谈了三次都没成，你一次就搞定了！你怎么知道他是怕投入没回报？”
“其实很简单，”林晓笑着说，“赵老板开了二十年老店，对味道有信心，就是被之前的营销公司坑怕了，有心理阴影。我们提出‘先试做一周，没效果不收费’，就是帮他打消顾虑，用实际效果说话，比说再多漂亮话都管用。这就是心理学里的‘风险降低策略’，让客户觉得‘就算没效果，我也没损失’，自然就愿意尝试了。”
陈隽正好从技术区走过来，听到她们的对话，笑着说：“还是你厉害，用心理学搞定客户。我已经把赵老板店的储值数据同步到后台了，还加了‘老顾客推荐奖励’功能，老顾客推荐新顾客储值，双方都能得优惠券，能帮他拉更多新客。”
林晓看着陈隽，眼里带着笑意：“太好了！有你这个技术后盾，再加上咱们的‘心理学营销’，以后不管遇到多挑剔的客户，咱们都能搞定！”