仓库里最后一批宠物盲盒被打包发走时，林砚看着空荡荡的货架，心里却没有完全放松。这次靠 “盲盒 + 定制” 套餐消化了积压库存，算是解了燃眉之急，但她清楚，这只是应急措施。如果不能搞清楚 “用户到底是谁、真正需要什么”，下次还可能出现库存积压或产品滞销的问题。
“我们不能再凭感觉做产品、做推广了。” 当天晚上的团队例会上，林砚把平板电脑推到桌子中央，屏幕上是苏晓刚导出的电商后台数据，“之前我们只知道卖得好，却不知道谁在买、为什么买。现在售后和库存的问题暂时解决了，我们得花时间好好分析数据，找到核心客群，精准发力。”
苏晓点点头，接过话题：“我已经把近一年的订单数据、用户画像、浏览记录都导出来了，还做了初步的分类。不过数据量太大，需要大家一起帮忙整理分析。” 她把数据分成了几类：订单明细、用户基本信息、产品销售排行、推广渠道效果，分别发给团队成员。
接下来的三天，新场地的会议室成了临时数据中心。桌子上堆满了打印出来的数据报表，白板上贴满了便利贴，团队成员们各司其职：苏晓负责汇总数据、制作图表；陈阳和孙悦负责统计订单的收货地址、购买场景；周周和吴桐则分析产品销售排行，找出最受欢迎的款式和风格。
“你们快来看这个！” 第二天下午，苏晓突然喊道，她的电脑屏幕上显示着用户年龄和性别分布图表，“25-35 岁的用户占比 68%，其中女性占比高达 82%！这说明我们的核心客群是年轻女性。”
林砚凑过去，看着图表上醒目的红色柱状图：“25-35 岁，刚好是职场白领和刚组建家庭的群体，她们有一定的消费能力，也更注重产品的情感价值和个性化。”
孙悦翻着订单明细，补充道：“我统计了购买场景，‘送礼’占比 43%，‘自用纪念’占比 37%，‘收藏’占比 12%，其他占 8%。送礼的场景里，送朋友、送家人的最多，还有不少是送宠物主人的。”
“送宠物主人？” 林砚眼前一亮，“是不是养宠人群占比很高？”
陈阳立刻调出用户标签数据：“对！我统计了订单备注和咨询记录，提到自己养宠物、或者购买产品是为了纪念宠物的用户，占比高达 52%！而且这些用户的复购率特别高，有个女生半年内买了 4 次，每次都是给家里的不同宠物定制肖像。”
团队成员们越分析越兴奋，原本零散的数据渐渐拼凑出清晰的核心客群画像：25-35 岁的年轻女性，其中超过一半是养宠人群，她们注重生活品质，追求个性化和情感共鸣，购买产品多为送礼或自用纪念，对定制类、非遗联名类产品接受度高，愿意为手工价值和情感价值付费。
“再看看产品销售排行，能发现更多规律。” 吴桐指着自己整理的表格，“卖得最好的 top3 分别是：宠物定制肖像（占比 29%）、非遗剪纸宠物套装（占比 23%）、老巷手绘定制（占比 18%）。而之前库存积压的宠物盲盒，虽然初期火爆，但复购率只有 8%，主要是因为款式单一，缺乏个性化。”
周周补充道：“我发现用户对‘迷你款’‘便携款’的需求很高，很多咨询都问‘有没有小一点的，可以挂在包上’‘能不能做钥匙扣大小的’。还有非遗系列，很多用户说‘喜欢但价格有点高，要是有迷你版就好了’。”
林砚拿起笔，在白板上写下核心结论：“核心客群：25-35 岁年轻女性（养宠人群为重要细分）；核心需求：个性化定制、情感纪念、高颜值送礼；产品痛点：部分产品价格偏高、缺乏便携款、宠物定制品类不够丰富；推广痛点：之前的推广太泛，没有精准触达目标人群。”
“那我们的优化方向就很明确了！” 苏晓眼睛一亮，“产品上，针对养宠人群，增加宠物定制的细分品类，比如宠物钥匙扣、宠物刺绣挂件、迷你宠物肖像；非遗联名系列推出迷你款，降低客单价，吸引更多用户；老巷手绘定制可以推出‘家庭套餐’，满足送礼需求。”
“推广上，我们要放弃之前‘广撒网’的方式，精准对接目标人群。” 林砚补充道，“比如和宠物 KoL 合作，让他们推荐我们的宠物定制产品；在小红书、抖音上做‘送礼攻略’‘宠物纪念’相关的内容，吸引年轻女性；线下可以参加宠物展、文创市集，直接触达养宠人群和文创爱好者。”
团队立刻行动起来。周周和吴桐负责产品优化设计，他们先从宠物定制细分品类入手。周周画了几十张草图，设计出三种尺寸的宠物钥匙扣：迷你款（2cmx3cm）、常规款（3cmx4cm）、加大款（4cmx5cm），材质选用金属边框 + 亚克力面板，既精致又耐用；吴桐则设计了宠物刺绣挂件，选用柔软的棉布，刺绣图案参考之前的手绘风格，还可以在背面绣上宠物的名字和生日，更具纪念意义。
非遗联名系列的迷你款设计则更巧妙。他们把之前的剪纸肖像缩小到 5cmx5cm，做成冰箱贴、书签、手机挂件，价格从原来的 199 元 \/ 套降到 69 元 \/ 个，让更多用户能接受；同时保留经典款，满足高端送礼需求。老巷手绘定制的 “家庭套餐” 则推出 “双人同行减 50 元”“三人同行减 100 元” 的活动，鼓励用户为家人定制集体肖像。
推广方面，苏晓负责对接 KoL。她筛选了十几个粉丝量在 50 万 - 200 万之间的宠物 KoL 和生活方式博主，重点选择那些风格温馨、注重情感表达的博主。其中一位叫 “铲屎官小夏” 的博主，以分享宠物日常和纪念故事走红，她看到 “砚见” 的产品后，立刻表示愿意合作：“你们的宠物肖像太有温度了，我之前一直想给我家离世的猫咪做个纪念，刚好可以用你们的产品做一期视频。”
视频发布当天，“砚见” 的电商后台就涌入了大量订单。小夏在视频里讲述了自己和猫咪的故事，展示了定制的宠物钥匙扣和肖像画，最后说：“这些手工制作的产品，就像把宠物的陪伴永远留了下来，每次看到都觉得很温暖。” 视频点赞量超过 10 万，评论区里满是 “太戳心了，我也要给我家毛孩子定制”“已经下单，期待收到货” 的留言，当天的宠物定制类产品销量就突破了 100 单。
线下推广也同步推进。陈阳联系了下个月在郑州举办的宠物博览会，预订了一个展位；孙悦则整理了推广素材，制作了宠物主题的宣传海报和手册，还准备了免费的迷你宠物肖像体验活动。林砚特意叮嘱：“这次展会要精准对接养宠人群，现场可以收集客户的宠物照片，承诺一周内寄出自制的迷你肖像小样，吸引他们后续下单。”
在优化产品和推广的同时，团队还根据数据调整了生产计划。之前宠物盲盒的生产是批量生产，现在改为 “小批量、多批次”，根据订单量灵活调整；定制类产品则优化了生产流程，把线稿确认、上色、包装的时间从 7-10 天缩短到 5-7 天，提高客户满意度。
数据分析带来的效果很快显现。优化后的第一个月，宠物定制细分品类的销量就占了总销量的 35%，非遗迷你款的销量是经典款的 1.5 倍，老巷手绘 “家庭套餐” 的复购率达到了 20%。推广方面，精准投放后的 RoI（投资回报率）从之前的 1:2 提升到 1:5，小红书上 “砚见宠物定制” 的话题阅读量突破了 50 万，越来越多的年轻女性和养宠人群知道了这个品牌。
有天晚上，林砚翻看客户评价，看到一条特别长的留言：“我是一个刚毕业的职场女生，养了一只流浪猫，它陪我度过了最艰难的试用期。看到你们的宠物刺绣挂件，立刻定制了一个，上面绣着它的名字‘团子’。现在每天带着它上班，就像团子在身边陪伴我一样。谢谢你们，用这么温暖的产品，记录下我和毛孩子的故事。”
林砚看着这条留言，眼眶有点湿润。她想起当初在阁楼创业时，只是想把自己喜欢的手绘分享给更多人，没想到现在能通过产品，连接起这么多温暖的故事。她抬头看向窗外，新场地的灯光亮堂堂的，团队成员们还在加班整理订单，周周和吴桐在讨论新的产品设计，苏晓在回复 KoL 的合作消息，陈阳在核对展会的物料清单，孙悦在整理客户的宠物照片。
“林姐，你看这个月的销售数据！” 苏晓拿着平板电脑跑过来，屏幕上的销售额图表呈稳步上升趋势，“这个月的总销量比上个月增长了 40%，其中核心客群的贡献占比达到了 85%，复购率也从 15% 提升到了 28%！”
林砚接过平板，看着上面的数字，心里满是感慨。从展会后的库存危机、售后压力，到现在通过数据分析实现精准运营，“砚见” 团队走过了一段艰难却成长迅速的路。她知道，这只是一个开始，未来还会遇到更多挑战，但只要他们坚持以用户需求为核心，保持手工的温度和原创的初心，就一定能走得更远。
她站起身，走到会议室的白板前，写下了一行字：“数据为翼，温度为根。” 然后转身对团队成员们说：“接下来，我们还要继续深化数据分析，挖掘更多用户需求，推出更贴合核心客群的产品。同时，我们可以考虑拓展线下体验店，让更多人能近距离感受手工手绘的魅力。”
团队成员们纷纷点头，眼里满是期待。孙悦笑着说：“我已经开始期待下个月的宠物博览会了，希望能认识更多养宠的朋友，分享我们的产品和故事。” 周周也说：“我设计了一款宠物主题的非遗剪纸日历，明年可以推出，肯定会受欢迎！”
夜色渐深，新场地的灯光依旧明亮。从阁楼的小工作室到宽敞的新场地，从被动应对挑战到主动精准运营，这个带着温度的文创品牌，正在一步步走向更广阔的天地。而那些藏在手绘里的故事、那些连接起的温暖情感，终将成为 “砚见” 最珍贵的财富。