上午九点整，远航通信市场部会议室。
春日的阳光透过百叶窗，在长条形的会议桌上切割出明暗相间的条纹。空气中弥漫着咖啡的提神香气，但也掩盖不住一丝若有若无的凝重。马婷婷坐在主位，面前摊开着最新的销售报表和市场动态简报。她今天穿了一身剪裁得体的浅灰色职业套装，长发挽起，露出光洁的额头和专注的眼神。新婚的甜蜜气息尚未完全从眉宇间散去，但已被职场决策者的冷静和审慎所覆盖。
坐在她左侧的是研发负责人张工，他依旧穿着那件似乎万年不变的深蓝色工装，眉头紧锁，手指无意识地敲击着桌面，面前放着一台略显笨重的“远航通信1型”bp机样机，以及一叠技术参数文件。右侧则是市场部经理陈明，一位三十出头、精力充沛的男子，穿着白衬衫和西裤，头发梳得一丝不苟，但此刻他的领口微微敞开，额角似乎有些细密的汗珠，面前的报表数据用红笔圈出了好几个触目惊心的箭头向下符号。
电话会议扬声器里，隐约传来几个外地销售主管的呼吸声和翻动纸张的窸窣声，他们正在等待总部的指示。
“人都到齐了，我们开始吧。”马婷婷的声音清晰而平稳，打破了室内的寂静。她目光扫过在场众人，又对着电话会议麦克风说道：“各区域的同事，也能听清楚吧？”
得到肯定的答复后，她直接切入主题：“陈经理，你先简要通报一下三月份，‘远航1型’上市第二个月的整体销售情况和市场反馈。”
“好的，马总。”陈明深吸一口气，拿起面前的报表，语速很快但条理清晰，“各位，情况不太乐观。三月份，我们‘远航1型’的总出货量是八千五百台，环比二月份的一万两千台，下降了接近百分之三十。销售额的下降幅度更大，因为三月份中下旬，我们为了应对竞争，已经对部分渠道给出了小幅度的价格优惠。”
这个数据让在场的人都心头一沉。虽然预料到增长会放缓，但近三成的环比跌幅，还是超出了大多数人的预期。
“具体分析原因，”陈明继续道，同时示意助手将准备好的图表分发给在场的人，“主要来自两个方面，或者说，两个层面的竞争对手。”
他指向图表的第一部分：“首先是国内跟风者。自从我们的中文bp机上市并获得不错反响后，深圳、东莞至少冒出了四五家小厂，也在做类似的产品。他们技术粗糙，基本都是简单模仿，甚至直接破解我们的编码，用的是更廉价的元器件和外壳，但功能上勉强能实现汉字显示。最关键的是，他们的出厂价，比我们的成本价还低百分之十五到二十！他们利用本地低廉的加工成本和灵活（或者说混乱）的渠道，迅速抢占了不少对价格极度敏感的低端用户，以及一些二三线城市的小经销商。”
张工忍不住插话，语气带着技术人员的愤懑：“粗制滥造！稳定性极差，误码率高，电池续航短，完全是在败坏中文bp机的名声！我们的产品在接收灵敏度、显示清晰度、稳定性上，比他们强太多了！”
“张工，我同意您的看法。”陈明点点头，但语气无奈，“但从市场反馈看，很多消费者，尤其是第一次接触bp机的用户，对这些技术差异并不敏感。他们最直观的感受就是价格。一台我们的机器，可以买他们一台半甚至两台。在‘有’和‘没有’之间，价格成了决定性因素。很多用户觉得，能收到信息就行，暂时有点小毛病可以忍受。”
马婷婷默默听着，手指在销售报表的下跌曲线上轻轻划过。她理解张工的不忿，但更清楚市场现实的残酷。价格，永远是大多数消费者最敏感的神经。
“第二个层面，更棘手。”陈明的语气更加沉重，指向图表的另一部分，“是国际品牌，主要是摩托罗拉（motorola）。他们在三月初，突然调整了其几款主流型号bp机在中国市场的售价，平均降幅达到百分之八到十。虽然他们的机器（主要是数字机，少数高端型号支持英文显示）即使降价后，单价仍然比我们的中文机要高，但他们的品牌效应太强大了。‘摩托罗拉’这四个字，在很多消费者和渠道商眼里，就是质量和信誉的保证。他们的降价，直接挤压了我们原本试图开拓的、对品质有要求且有一定支付能力的中端市场。很多原本在我们和摩托罗拉之间犹豫的客户，现在因为价差缩小，纷纷倒向了摩托罗拉。”
电话会议里，一个华东区的销售主管忍不住补充道：“马总，陈经理，我这边反映的情况更具体。一些大城市的百货商场和通讯专柜，现在把摩托罗拉的柜台放在最显眼的位置，促销员的话术都是‘国际大牌，质量可靠，现在价格更优惠’。我们的柜台位置被挤到了旁边，很被动。而且，渠道商的态度也在变化，以前他们看好我们的新产品，进货积极，现在开始抱怨库存周转慢，要求我们给出更高的返点或者更长的账期。”
会议室的气氛更加压抑。低价仿制品在下面掏根基，国际巨头在上面压顶，远航通信的“远航1型”仿佛一夜之间陷入了腹背受敌的困境。
“我们的成本结构还有优化空间吗？”马婷婷看向张工和陈明，“原材料采购、生产效率方面？”
张工摇了摇头：“马总，我们已经尽力了。核心元器件受制于进口，成本短期内很难大幅下降。生产线上也在优化流程，但提升效率带来的成本降低，远远抵消不了市场价格下跌的幅度。而且，为了保证质量，我们在元器件筛选、品控环节投入的成本，本身就比那些小厂高出一大截。”
陈明补充道：“是的，如果我们也跟着那些小厂拼价格，只能是亏本销售。而且一旦品牌形象被拉低，再想提升就难了。”
一时间，会议室陷入了沉默。跟进降价，是死路；不降价，市场被蚕食，也是慢性死亡。
“难道我们辛辛苦苦研发出来的产品，就这么被拖入价格战的泥潭？”一个年轻的市场部专员忍不住低声嘟囔了一句，道出了不少人的心声。
马婷婷没有立刻说话。她端起面前的茶杯，轻轻抿了一口。温热的茶水让她纷乱的思绪稍微清晰了一些。她想起萧远曾经跟她聊起过国外一些科技公司的发展史，想起他提到过的“差异化竞争”和“价值营销”。也想起不久前，在面对地产项目受阻时，自己曾向萧远建议过的思路。
她放下茶杯，目光重新变得坚定，看向陈明：“陈经理，如果我们不跟他们在价格上硬拼，我们有什么其他办法？我们的产品，除了张工刚才说的技术指标更优，还有什么独特的、是那些仿制品和摩托罗拉短期内无法提供的价值点？”
陈明愣了一下，显然之前他们的讨论更多集中在价格和渠道压力上。他迅速翻动自己的笔记本，回答道：“独特的价值点……我们的核心优势是全中文显示，信息直观。摩托罗拉的数字机需要查代码本，英文机对大多数用户也不友好。但这一点，在上市初期已经宣传过了。仿制品……他们也宣称支持中文，虽然效果差。”
“效果差，就是我们的机会。”马婷婷抓住这一点，“我们不能只停留在‘有’和‘无’的层面宣传，要突出‘好’和‘坏’的差异。比如，能不能做一些对比测试？在极端环境下，比如信号弱的地方，或者在信息量大、字符多的时候，直观地展示出我们产品的稳定性和清晰度，与仿制品的差距？让消费者直观地感受到，‘一分钱一分货’。”
张工眼睛一亮：“这个可以！我们可以设计一些测试场景，比如快速连续发送长信息，或者在屏蔽房内测试接收灵敏度。我们的解码芯片和软件优化，确实比他们强很多！”
陈明也受到了启发：“对！我们可以制作一些宣传单页，或者甚至拍一段简单的对比视频（虽然现在播放渠道有限），用事实说话。针对摩托罗拉，我们就要强调中文显示的本土化优势和便利性，避免直接对比品牌力。”
“还有服务。”马婷婷继续引导，“那些小厂，恐怕没有什么像样的售后服务吧？我们的售后服务网络建设得怎么样了？”
陈明回答：“我们在主要销售城市设立了特约维修点，但覆盖面和响应速度还在完善中。不过，比起那些几乎零售后的小厂，确实是我们的优势。我们可以强调‘一年保修’、‘快速响应’，甚至提供一些增值服务，比如信息备份？虽然技术上可能有点难度……”他看向张工。
张工思考了一下：“信息备份比较难，但我们可以提供更详细的说明书，甚至开设简单的用户培训讲座，教用户更好地使用和维护机器，提升体验感。这比那些小厂发一张简陋的纸片说明书强多了。”
思路一打开，讨论的气氛立刻活跃起来。有人提出可以加强与电信局的合作，推出捆绑服务；有人建议针对企业用户推出集团采购优惠方案，锁定大客户。
马婷婷听着大家的讨论，不时点头或提出修改意见。她发现，当注意力从“降价”这个单一选项移开，转向如何挖掘和放大自身独特价值时，可做的事情其实很多。
“好，总结一下。”马婷婷最后说道，“第一，价格上，我们不主动发起恶性价格战，但可以针对特定市场（如竞争特别激烈的区域）或特定客户（如长期合作的大经销商）给予灵活的、有限的促销政策，目的是稳住基本盘，而不是全面跟进。具体方案陈经理你拿捏尺度，报给我审批。”
“第二，也是现阶段更重要的，立即启动‘价值重塑’宣传计划。由市场部牵头，研发部配合，尽快拿出与竞品的差异化对比方案（重点针对仿制品），以及强化我们‘中文显示专家’和‘优质服务’形象的宣传材料。要让渠道和消费者明白，选择远航，买的是放心、是省心、是更好的体验，而不仅仅是一个能显示汉字的机器。”
“第三，售后服务网络加速建设。陈经理，你拟定一个计划，争取在二季度末，将我们的特约维修点覆盖到所有省会城市和主要地级市。服务也是产品力的一部分。”
“第四，张工，研发不能停。第二代产品的进度要抓紧，不仅要性能更优，还要在成本控制、外观设计上多下功夫。技术是我们的根本护城河。”
马婷婷的指令清晰明确，让原本有些迷茫的团队重新找到了方向。
“明白了，马总！”陈明和张工几乎同时应道，语气中恢复了信心。
“各位，”马婷婷目光扫过全场，语气沉稳而有力，“这是我们‘远航通信’成立以来遇到的第一次真正的市场风浪。有竞争，说明我们这个方向选对了，市场有价值。遇到问题，解决问题，是企业成长的必经之路。我相信，只要我们的产品本身过硬，团队用心，就一定能找到属于我们的市场位置。散会后，各部门立即行动。”
会议结束，众人纷纷离开会议室，投入到紧张的工作中。马婷婷独自坐在会议室里，又仔细看了一遍那份销售报表。初掌核心业务运营就面临如此挑战，说没有压力是假的。但她更清楚，这是萧远对她的信任，也是她必须承担的职责。
她拿起笔，在笔记本上快速记录下会议要点和后续需要跟进的事项。阳光照在她认真的侧脸上，勾勒出一种柔韧而坚定的力量。
她知道，今天的会议只是应对策略的开始，真正的考验还在后面。市场的波澜已经掀起，远航通信这艘刚刚启航不久的小船，必须稳住舵盘，找准方向，才能穿越风浪，驶向更广阔的海域。而此刻，她便是这艘船临时的掌舵者之一。这份责任，让她感到沉重，也让她充满了迎接挑战的勇气。