下午的阳光透过百叶窗，在刘天金的办公桌上切割出明暗交错的光带。他刚泡好一杯浓茶，氤氲的热气还没散开，桌上那部老式座机就急促地响了起来，打破了办公室的宁静。
“刘总，小区物业不让摆摊位在门口，该怎么办？”电话那头，招生专员王琴的声音带着明显的焦急和一丝不易察觉的哭腔，仿佛刚刚经历了一场激烈的争执。
刘天金握着话筒，眉头下意识地皱了起来。王琴的声音像一把钥匙，瞬间打开了他记忆中尘封的匣子。
前世，他也是这样，扛着简陋的招生广告牌，穿梭在各个小区之间。被物业经理粗鲁地驱赶，被城管队员严厉地警告，甚至被不耐烦的市民指着鼻子斥责“影响市容”……那些画面一幕幕在眼前闪过，充满了辛酸与无奈。他太理解王琴此刻的感受了，那是一种混合了委屈、挫败和对未来不确定的茫然。
他深吸一口气，努力让声音听起来平稳而可靠：“王琴，别慌。这种事常有。你尝试把摊位往小区门口外面挪一挪，只要不在小区红线范围内，理论上就不归物业管辖了。”
电话那头沉默了一下，传来王琴带着犹豫的声音：“可是……外面就是人行道了……”
“对，就是那个人行道的边缘，”刘天金肯定道，语气带着一种过来人的笃定，“记住几个原则：第一，绝对不能阻塞盲道；第二，不要影响行人正常通行；第三，也是最重要的，眼睛放亮一点，注意看城管。他们的巡逻车动静不小，看到了就提前收拾东西，态度好一点，主动离开。一般情况下，只要不硬顶着干，他们也不会强行没收东西。我们是招生，不是摆摊卖烧烤，性质没那么严重，灵活点。”
他试图用轻松的语气化解王琴的紧张，但效果似乎有限。
“好吧，刘总……我，我试试看……”王琴的声音低了下去，尾音带着一丝沮丧，全然没了昨天培训时那股充满干劲、仿佛能征服全世界的神采。
听着电话里的忙音，刘天金轻轻叹了口气，将话筒放回座机。那口气还没完全舒出来，电话铃声再次倔强地响起。
“刘总，我是李哲。”这次的声音相对沉稳，但也透着一股压抑的烦闷，“我今天在的这个小区，是老旧小区，观察了一早上，进出的大部分都是老年人，要么就是匆忙赶车的上班族。几乎看不到带孩子的年轻夫妻，更别说适龄的学生了。站了两个小时，上来询问的人屈指可数，资料都没发出去几份。这……该怎么办？”
刘天金身体微微后靠，陷入椅背。李哲是三个人里他比较看好的，做事踏实，没想到第一天就遇到了选址的难题。
“李哲，遇到这种情况很正常。招生就像钓鱼，得找到有鱼的池塘。”刘天金用了个比喻，“人挪活，树挪死。我们制定的初步点位只是参考，需要你们在实际工作中灵活调整。平时多走走，多看看，用眼睛去观察：哪个小区晚上亮灯的窗户多？哪个小区周末能看到很多带孩子玩的家长？哪个小区附近的学校多？这些都是潜在的生源聚集地。感觉位置不对，人气不旺，就别犹豫，果断换场地。时间和精力要用在刀刃上。”
电话那端沉默了片刻，似乎在消化这些话，随后传来李哲清晰了些的声音：“明白了，刘总。我这就收拾东西，去附近几个小区转转。谢谢刘总。”
“好，保持沟通。”刘天金放下电话，揉了揉有些发胀的太阳穴。一口气喝了半杯茶，温热的液体划过喉咙，却没能完全驱散那份刚刚涌上的疲惫。
“叮铃铃——”电话像是催命的符咒，第三次响起。看来，今天是别想清静了。他拿起话筒，里面传来招生专员张海那标志性、带着点冲劲却又此刻显得有些懊恼的声音。
“刘总，今天我专门挑了咱们市里那几个有名的高端小区，心想那里的家长更舍得在教育上投入。结果倒好，门禁一个比一个严，物业根本不让进，好说歹说连门卫那一关都过不去！后来好不容易找到一个管理相对宽松能进去的小区，刚把摊支起来没多久，就发现旁边不远处，另一家叫‘优学邦’的培训机构也在那儿驻点！他们牌子比我们大，资料比我们精美，我这心里一下子就凉了半截，挺郁闷的。刘总，我该怎么办？跟他们硬碰硬吗？”
刘天金听着张海连珠炮似的汇报，能想象出他此刻抓耳挠腮的样子。张海有冲劲，但有时容易急躁，遇到挫折更容易情绪化。
“张海，遇事冷静点。”刘天金先给他降了降温，“有其他培训机构驻点，不一定就是坏事。这恰恰证明那个小区有生源价值，是经过市场检验的‘鱼塘’。他们在那儿，反而帮我们筛选了一遍潜在客户。”
他顿了顿，整理了一下思路，继续说道：“竞争无处不在，关键在于我们如何凸显自己的优势。首先，你不要把他们当成敌人，可以适当观察一下他们是怎么跟家长沟通的。其次，也是最重要的，要打好我们自己的牌。我们机构的收费在同等机构里是有竞争力的，这是实实在在的优势；另外，你要重点强调我们的教学质量和特色，比如我们的小班制、互动式课堂、还有上次公开课广受好评的李老师的阅读写作班。这些都是我们的卖点。要自信，要有底气！跟他们比专业，比服务，比性价比，而不是比谁的摊位漂亮。明白吗？”
“优学邦……”张海在电话那头小声嘀咕了一句，似乎在权衡，随即声音提高了些，恢复了些许斗志，“好的，刘总！我懂了，我这就调整一下话术，重点突出咱们的性价比和教学特色！我还不信了！”
“嗯，加油！注意方式方法。”刘天金鼓励了一句，挂断了电话。
办公室里终于恢复了安静。刘天金将杯中剩余的茶水一饮而尽，冰凉的茶根带着一丝苦涩。他站起身，走到窗边，看着楼下马路上川流不息的车辆和如织的行人。
第一批三位招生专员，第一天正式上岗，问题就接踵而至。场地受阻、选址偏差、遭遇竞争……这些问题，他在前世都曾一一亲身经历过，甚至更为艰难。营销，从来就不是一件容易的事情。它考验的不仅是口才和脸皮，更是韧性、智慧和随机应变的能力。
他创办这个培训机构时间不长，之前的几期学生，生源主要来自于举办了几场效果不错的免费公开课、在学校和社区周边发放的宣传广告页，以及最初那批学员和家长口口相传带来的转介绍。靠着这些最传统但也最扎实的方式，机构勉强积累了一两百名稳定生源，算是站稳了脚跟。
招聘王琴、李哲、张海这三位招生专员，刘天金心里清楚，主要目的并非指望他们立刻带来爆炸性的生源增长。他更希望他们能像播种机一样，通过持续的地面推广、发放资料、小区驻点，将机构的品牌名称和影响力，像种子一样撒播到更广阔的区域去。能直接招到学生固然好，但那更像是附加的、用于维持生源动态平衡的手段，他对短期内见效并未抱太大希望。
然而，想归想，当问题真的摆在面前时，他无法真正做到置身事外。人是他招进来的，他投入了时间和成本进行培训，自然也希望他们能做出成绩，能赚到钱。只有他们赚到了钱，才证明机构的生源渠道被真正拓宽了，这才是健康的发展模式。否则，高昂的人力成本很快就会成为压垮初创机构的稻草。
“必须得做点什么，不能让他们像无头苍蝇一样各自为战。”刘天金喃喃自语。他回到办公桌前，拿起笔，在一张白纸上写写画画。
“物业阻拦……除了挪位置，能不能尝试和物业沟通合作？比如以‘社区公益讲座’的名义？或者支付少量的场地管理费？”
“选址偏差……不能光靠他们自己摸索。我应该组织力量，提前对全市主要小区进行初步摸排，按建成年代、住户结构、消费能力、竞争情况做个简单的分级，给他们提供一个更科学的‘推荐驻点清单’，节省他们的时间，提高效率。”
“遭遇竞争……如何把劣势转为优势？除了强调自身特点，能不能设计一些更具吸引力的体验课包？或者针对竞争对手的薄弱环节进行重点突破？”
一个个想法在脑海中碰撞。他知道，纸上谈兵容易，真正的挑战在于如何将这些策略清晰有效地传达给团队，并激发他们的执行力与信心。
下午六点，刘天金将王琴、李哲、张海全部召回公司，开了一个简短的复盘会。他没有批评任何人的挫折，而是让大家分别详细讲述了今天遇到的情况、自己的应对以及内心的想法。
听着他们的叙述，刘天金分享了自己类似的经历，引得王琴惊讶地睁大了眼睛，李哲若有所思，张海则忍不住吐槽原来老板也这么“惨”过。会议室的氛围渐渐从低沉变得活跃起来。
接着，刘天金将下午思考的几个初步解决方案提了出来，和大家一起讨论、完善。
“刘总，如果能拿到一份重点小区的名单，那真是太省事了！”李哲首先表示赞同。
“和物业谈合作？这个我之前没想到，或许可以试试……”王琴眼中重新燃起了希望。
“对！我们就该主打我们的性价比和特色，不和他们在同一个维度硬拼！”张海摩拳擦掌，似乎找到了新的方向。
“你们慢慢摸索学习，短期招不到学员也不要气馁，我相信你们可以的！”刘天金不忘鼓励。
看到团队成员的情绪被重新调动起来，刘天金心中稍安。他知道，这只是万里长征的第一步，未来肯定还会有更多、更复杂的问题出现。但至少，这是一个不错的开始。
散会后，刘天金独自留在办公室，窗外已是华灯初上。他重新泡了一杯新茶，看着茶叶在杯中缓缓舒展。创业维艰，尤其是在教育这个需要沉淀和口碑的行业。招生团队的稳定与成长，是机构能否突破当前瓶颈、实现规模扩张的关键一环。
他拿起笔，在日程本上郑重地写下了明天的首要任务：系统梳理招生策略，建立更有效的支持与培训机制。 路还很长，但他必须带着团队，一步一个脚印地走下去。茶香的余韵在口中弥漫，带着一丝清苦，也带着一份回甘，正如这创业之路本身。